记者：金总，您好！听说您最早创业是从销售电动工具开始的是吗？

金总：是的。我是从1992年开始创业，最开始的时候只是在别人的店铺里面搭了个小柜台，摊子很小，就夫妻两个人管，后来通过慢慢积累，不断扩大，基本上每三年上一个台阶。前后共搬过8次家，才变成现在的实达实。

记者：公司的发展离不开客户的认同，您认为客户选择实达实最重要的理由是什么？

金总：我认为首先是8个字：“以德经营, 诚信经营”。有这么一个小故事：1998年左右, 电动工具市场上出现了很多假货，比如当时有一种进口电动工具进货价每个要1600元，别人进假货每个只要400元，卖1500元。我们进的是正品货，就算只卖1600元的成本价客户还觉得我们的价格高，我们还不好解释，又不能说别人卖的是假货。当时的处境非常困难，但我始终认为做生意要凭良心，公司依然坚持只卖正品。后来我们做了大量的宣传工作，并向客户公开承诺：假一赔万。虽然那段时间没赚到什么钱，但积累了大量的人脉，赢得了许多客户的信任。实际上，当年卖假货的那些企业在市场上存活至今的已经很少了。其次，以客户为中心。我们在行业内率先实行“三个承诺”。第一是价格承诺，客户购买我们的产品，如果发现价格高于本地外地其他商家，我们退还现金差价。第二是廉洁承诺，在采购过程中如果有不廉洁行为，一经查实，我们按照交易额的10%进行赔偿。第三是质量承诺。公司所经营一切产品均符合国家质量标准和行业标准。最后一点，我们采用大卖场实品展示，为企业提供采购、技术支持、安装、维护、维修、物流等全方位服务。

记者：您做焊接设备销售又是从什么时候开始的呢？为什么选择经销焊接设备, 又为何选择汉神？

金总：我做焊接设备经销是从1996年开始的。当时是考虑电动工具市场不够大，所以需要增加销售的品类，这才开始销售焊机的。最开始只是一些装修工程用的小民用焊机，然后慢慢开始销售工业焊机。后来之所以选择代理汉神品牌，是因为和何晓阳总经理接触后，感觉汉神的经营发展理念很好、很超前。和汉神这么多年的成功合作，也证明了我当时的选择没有错。

记者：您是如何想到要做一站式五金大卖场的呢？

金总：我们衢州的面积不大，而且地方工业基础不是很好，在浙江地区我们算是最落后的。如果只单纯代理销售一两个品类的产品，市场空间是有限的。为求生存、求发展，我们只有不断增加销售的品类和品种，从最初的电动工具，到空压机、机床、焊接设备、木工机械、汽车保修等等。许多品类的客户都是一样的，销售起来也很容易。比如我们2012年新增加了机床的销售，2个月就销售了3500万元，靠的其实都是多年的老客户。产品的品类多了，自然就想到做一个大型的仓储式的大卖场，以方便客户挑选和购买。另一方面，我们的团队凝聚力很强，10年以上的老员工就有5个，5年以上的老员工占到30%，所以我们需要提供一个更大的舞台给员工发展。这样就创办了实达实一站式五金大卖场，现在公司销售总额的25% 来自现场零售，15%来自批发，60%来自大客户直销。90%的本地人都知道我们的品牌。

记者：从小门店到大卖场，这两种完全不同的管理模式，您是如何实现成功转换的呢？

金总：是的，做大卖场不是那么简单的，我们也是进行了一系列模式的转变才适应了这种运作模式。其关键还是在于运营的团队。现在行业中这样的综合性大卖场很少，不是因为老板们没有钱，没有想法，而是因为没有合适的团队。实达实的团队是20年积累出来的，所以能顺利实现这种转变。我们公司的每个部门都有一、两个优秀的核心人物顶着，我已经很多年都不插手具体业务了，甚至连付款我都不用签字。

记者：那么您是如何打造您的团队的呢？

金总：这主要归功于企业文化打造和影响。我们公司的核心文化就是讲道德，这一点是深入人心的。我们提倡：对人要感恩，对己要克制，对事要尽力，对物要珍惜。每天开早会都要讲故事、做宣讲，每年大量的培训也放在品行教育上，我们一直坚持很多年了。我们的领导没有官僚的领导，只有引领和服务的领导。我们从不斥责下属，只会教育、鼓励下属。公司内部，我们也从不称下属为员工，而是称同事。我们的员工都懂得尊敬长辈、关心同志、孝敬父母，我们公司的员工没有一个离婚的。我们的员工经常开玩笑说，进我们公司是需要开后门的，因为很不容易。曾经有一次招聘一个普通岗位有70多人来参加面试。别人说招人不好招，我们一直觉得挺容易的。

记者：回到销售经营方面的话题, 今年您公司销售额突破2个亿，回款情况如何？应收款的压力大吗？

金总：压力也挺大的，因为我们的应收款总数额就大。不过我们的回款情况还可以，我们的客户多数规模比较大，而且都是多年的合作关系，比较稳定。加上我们自身的工作到位, 今年又加强了合同的规范管理和客户的跟进，所以没有什么大的问题。

记者：今年行业普遍反映销售严重下滑，为什么实达实反而能保持大幅增长呢？

金总：首先我们的客户集中在化工和机械制造行业，受经济下滑的影响不大。其次，我们的个别品类销售也略有下滑，但我们增加了机床品类，增加了销售人员，加大了销售力度, 细化和开拓了许多潜在市场，因此才能实现20% 的增长。别人都说日子难过，我们反而觉得还有潜力可挖。

记者：许多经销商认为销售额大幅下降要归咎于经济环境不好，您是怎么看？

金总：实际上我并不认同。今年的经济形势是不好，但是人是活的，关键在于你如何应对。我认为有些经销商自身思想上存在瓶颈，做到一定程度就开始松懈了，不再像刚开始创业的时候那么拼命、那么努力了，做得不好就找理由。市场萧条、经济形势不好，这个理由似乎很正当。我们公司的规模大，投入也大，员工有这么多，不进则退，不进则亡，所以一直在努力寻找前进的方法，反而能逆市增长。实际上，我们能同时代理的品牌、品类还有很多，我们的潜在行业、潜在市场还很大，就算本地的做完了，周边市、县的也能开拓。实达实现在很多产品都卖到周边好几个地区去了，销量还很大。经济形势不好，把控不好就是危机，把控好了就是机遇。

记者：2个亿已经是很高的业绩了, 2013年还要增加20%，您的信心从何而来？

金总：我们目前还有很多行业领域没有涉足，即使是现有领域也仍有很大的潜力。新产品、新品类、新客户就是我们的信心所在。2012 年我们增加了两个新的部门：大客户部和机床事业部，短时间内就取得了良好的业绩。另外我们很多的品牌和品类可以向全省覆盖，市场区域范围可以逐步扩大。最重要的是，我们的团队是企业发展的最大保障，我相信他们。

记者：谢谢金总！很高兴能和您交谈，让我受益匪浅。谢谢！